MD PRO: la transformation des modes de distribution

Lors du Comité d’Entreprise qui s’est tenu le 25 avril dernier, il nous a été présenté un diapo sur les premières réflexions et méthodes de travail pour aborder « la transformation des modes de distribution. » Par premières réflexions, il faut comprendre qu’une orientation est déjà en cours.

La présentation a été axée sur la distribution des 3 marchés et le mode de fonctionnement actuel; le tout décliné en 4 thèmes.

1/FORCES : notre capacité d’intervention sur le marché de la protection sociale grâce à notre savoir-faire ainsi que notre ancrage territorial

2/AXES DE PROGRES :

Portefeuille globalement sous-équipé, et notamment celui de l’ARRCO-AGIRC mal exploité sur les entreprises de – 20 salariés.
Base de données clients insuffisamment renseignée car les 3 marchés ne sont pas coordonnés sur l’équipement global
VAD perçue comme un concurrent des réseaux salariés
Départ de bons collaborateurs lié à des difficultés de recrutement car les prévisions pour 2017 devraient présenter un solde négatif entre les entrées et les sorties

3/OPPORTUNITES : opportunités pour qui ?

Nos collègues du MDP se considèrent comme le marché des « pauvres » et ceux du MDE, avec des produits obsolètes et trop chers, perdent régulièrement des clients.

Alors oui, le MdPro s’inquiète ! Nous allons récupérer les portefeuilles ARRCO-AGIRC (fichiers incomplets et non qualifiés), et « ouvrir » les nôtres, qualifiés, fidélisés…

Comment faire coexister ces différences ?

Les arguments étant à ce jour trop flou et peu convaincant, nous demanderons des précisions bien entendu.

4/MENACES

Les tarifs et garanties attractifs de la concurrence, ainsi que leur maîtrise de la digitalisation de leur offre et leur qualité de gestion (alors que nous n’en sommes même pas au pdf modifiable)
L’environnement règlementaire contraint, induisant une perte de productivité commerciale
Des marges de + en + restreintes (rationalisation des portefeuilles santé et prévoyance, durabilité des taux financiers bas, etc)

La Direction souhaite co-construire une nouvelle dynamique en mettant le Client au cœur du projet. Alors c’est bien ce que l’on pensait, il ne l’était pas jusqu’à présent…

Concernant les axes du futur modèle d’organisation, maintenant c’est dit :

Une réorganisation des équipes commerciales, adaptée en fonction des potentiels de chaque région
Une équipe commerciale multi-expertises (3 marchés)
Un manager commercial unique pour piloter des objectifs commerciaux en termes de conquête, d’équipement et de fidélisation du portefeuille global
La VAD en appui du développement des résultats régionaux ; en un mot la vente multicanal.

Nos clients sont-ils prêts à avoir plusieurs interlocuteurs ? Pas sûr…

Pour rationaliser les coûts, tout est bon.

Nous avons régulièrement alerté la Direction depuis plusieurs années sur de nombreux points énoncés lors de cette présentation sans que soient prises les bonnes décisions, ni anticipé les mutations techniques.

Par contre, concernant les budgets (ceci explique cela), nous avons tous constaté qu’ils étaient réduits à néant, afin de pouvoir maintenir notre avance technique et produits.

Au profit de qui, de quoi ?

Ce Comité d’Entreprise nous a laissé sur notre faim.